跨界创业的奋斗案例:年产800万,还珠妆品成长进行时

今天《中国好店长》之所以用一首歌词选段开头,不仅仅是因为主人翁曾在大理——这个所以文艺青年都向往的古城开过餐厅,更是因为它表现出了今天要讲述的这位美业人士身上所散发出来的自由和随性。

谁的头顶上没有灰尘

谁的肩上没有过齿痕

      也许爱情就在洱海边等着

也许故事正在发生着

                                                   ——郝云《去大理》

      

        今天《中国好店长》之所以用一首歌词选段开头,不仅仅是因为主人翁曾在大理——这个所有文艺青年都向往的古城开过餐厅,更是因为它表现出了今天要讲述的这位美业人士身上所散发出来的自由和随性。


 初次见到还珠妆品,我就对它的名字由来产生了兴趣,店主蛮豆告诉记者:“因为我爱人是琼瑶迷,她觉得还珠这个词的寓意很好,我们就决定以此命名新店。不想半年后《还珠格格》爆红,大街小巷、老老少少都在看,成为一代人的怀旧记忆。”这么多年过去,还珠已经被现在的年轻人所渐渐淡忘,当我问到有没有想过要变更名称时,蛮豆没有直接回答我而是说了一个比喻:“变更名称,注册日期什么的就都没了,就好比一瓶没有年代感的红酒,不再醇厚。各种命运的安排、机缘巧合再加上一家店铺需要沉淀,于是就打算一直沿用下去。”

 李剑宇(昵称蛮豆),云南省保山市还珠妆品店主,目前经营着还珠妆品朝阳店和正南店,均分布在保山市区,店铺数量不多,但都倾心尽力。自1997年开设了第一家饰品店,蛮豆的创业先后还涉及很多其他行业,(例如在保山的鸿宇网城、大理的海景主题餐厅,均做到了人气最旺、最受欢迎、当地规模最大)但最终还是在2011年回归到了美妆行业,将还珠饰品全面升级为还珠妆品,并希望能在美妆业创下自己人生的又一巅峰。目前两家店铺的面积都在140平米左右,店内所销产品多以高端进口品为主,年产值近700万。

护肤
姿人、KOSé、Predia、贝德玛、格兰玛弗兰、赫拉、ALBION、坤尚莉、迪凯莉、雅诗兰黛、兰蔻、倩碧、欧碧泉、兰芝、娇兰、科颜氏……
彩妆
雅蔻、毛戈平-至爱终生、媚诗琳、爱丽、兰瑟、植村秀…
面膜
泉润、瑞斯美、百匡、牛尔、瑞薇琪、海洋传说、DXD…
洗护
克丝可清、天然之菲、保黛宝、海丝蓓康、水之密语、丝蓓绮、欧莱雅、施华蔻、阿道夫…

       作为一个地级市,保山市的消费水平在云南省属于中等级别,当地的化妆品专营店几乎都以大众流通品牌和本土品牌为主。蛮豆在进行了充分的市场调查后看中了“高端进口品牌”这一块市场蓝海,创立了保山第一家以高端进口品牌为主的店铺,到目前为止也是唯一一家以此定位的专营店。现在在还珠妆品的店内,高端进口品牌的占比已经接近95%左右,在蛮豆的日后规划中此占比将会逐渐接近100%。 而当记者问到蛮豆对此的看法时,这位话少低调的老板又说出一句雷到我的话:“我选择做进口品是因为我喜欢那些听起来就很牛掰的名字,哈哈。”虽然是一句玩笑话,但也能从中看出蛮豆的确为自己的店铺进行了最精准的定位。


       因为在保山仅一条街上就有着近十家的化妆品店,以普通的国产大众品牌为主,毫无差异化的定位让他们都无法牢牢地吸引住自己的顾客群体,在电商微商的冲击和附近专营店的争抢之下,客源极其不稳定并且流失严重。但高端进口品牌就不同了,虽然这部分顾客群体只占整个保山市的很小一部分,但是这个群体的消费能力很高,且拥有相对较成熟的护肤意识,培养起来相对简单轻松,较高的客单价和较稳定的返店率都让还珠妆品稳稳盘踞在保山化妆品市场的前列地位。

 在这个彩妆大势爆发的一年,所有化妆品专营店都开始重视彩妆这一品类,纷纷在店铺的黄金位置增加彩妆形象柜,也不断向店员传达体验式销售,增加连带销售的意识。但是目前很多专营店只是做到了增加陈列占比、引进新品牌等,却少有能做到真正给予店员大力度的补贴支持。在还珠妆品,一旦有客人进店化妆,店员就会无条件满足顾客需求,也会尽最大可能去增加连带销售,但是万一客人在化完妆后还是没有购买任何彩妆产品的话,蛮豆就会给店员20元的补贴。如此“大气”且“一针见血”的推广方式帮助还珠妆品培养起了一大批忠实的彩妆粉丝,并以最有效的“口口相传”的传播方式迅速建立起当地的彩妆标杆。

小敏笔记定位精准,迅速占领当地的高端进口品牌市场,并且用实际行动鼓励店员引导消费者的消费意识和习惯,蛮豆看似轻松随意的“野蛮式”经营中其实包含了许多值得学习的地方。谦逊和随性是蛮豆给笔者的第一印象,真诚和有情怀是笔者的最后印象。希望他能朝着自己的理想和目标,一如既往地坚守,走向远方。

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