【聚访谈】重回市场获赞,KA衰退为什么没能阻止丁家宜的脚步?

距离丁家宜重新回归KA卖场已经三个多月了,为了更加了解丁家宜目前渠道的推进情况以及未来的发展规划,聚美丽对丁家宜销售总监程水生进行了采访,从他的话语里,我们或许能更加清楚品牌再战市场背后的决心和信心。

距离丁家宜重新回归KA卖场已经三月有余,这个曾经的“终端之王”再次向业界证明了它的实力。

从目前的市场反馈来看,短暂离开的丁家宜并没有被消费者遗忘,相反,当它以新形象、新质感、新创意重新回归时,仍能够用它曾经积累下来的好品质与好人脉引爆销售。

为了更加了解丁家宜目前渠道的推进情况以及未来的发展规划,聚美丽特地对丁家宜销售总监程水生进行了采访,从他的话语里,我们或许能更好的感受到丁家宜此次再战市场的决心和信心。

△丁家宜销售总监 程水生

站稳华东,一路向北

2015年10月1日,丁家宜率先在华东地区与消费者见面,短短一个月,丁家宜在华东大润发系统的零售额便超过了1000万。

在站稳华东地区之后,丁家宜便从江浙、华东地区一路向北,在华北、东北地区继续打开市场,以大润发、北国等KA渠道为主战场,继续推进。

这样的战略部署并不是一次心血来潮。程水生透露:“在渠道上,我们特地选择了丁家宜过去根基、客户、消费者基础很扎实的地区及通路,因此,我们对消费者特性、使用习惯、产品需求很有把握。”

丁家宜的动销成绩证明了程水生所说的话。在刚刚结束的华北大润发活动中,丁家宜单天单店销售突破3万,一档活动突破近150万,超出了公司及卖场的预期。

市场的变化是机会

但是市场已经变了,它早已不是当年丁家宜鼎盛时期的样子。现如今,不仅消费者心理发生了很大的变化,品牌竞争的局势也变得更加复杂。

然而丁家宜却把这看作是一次机会。程水生认为,“无论消费者心理发生怎样的变化、品牌如何展开竞争,消费者对产品高性价比的追求是不会变的。”

那么,丁家宜的高性价比表现在哪些方面?程水生说,这主要表现在两个方面:第一,丁家宜“20年没有负面报道”,这足以证明品牌的安全性与品质;第二,丁家宜“与时俱进”,这次新的产品选择与法国里昂研究中心合作,突破了滋润与清爽不能共存的魔咒,这说明了品牌技术的提高。

在品质和技术双重保障之下,丁家宜的重新问市,很快便受到了消费者的追捧,其中还有不少人反映“效果不比国际知名品牌差,但价格却是国际知名品牌的四分之一”。

程水生说:“丁家宜让消费者真切的感受到了‘国货的崛起’,这种崛起不是销量的崛起,而是品质、技术的崛起。”

这是丁家宜过去20年的核心竞争力,也是未来重新问鼎市场的核心竞争力。回购丁家宜之后,庄文阳就曾表示对丁家宜“就像养女儿,要养的美美的,有内秀有颜值“,或许就是这个意思吧。

KA渠道的下滑也是机会

不过,重回市场的丁家宜需要面对的问题远不止于此。

2015年,KA渠道遭遇重创,市场份额面临着巨大的下滑,而未来,这种下滑的趋势可能会延续。因此,有人认为,以KA为主要渠道的丁家宜,在大环境驱使下必然会遭受一些冲击。

但程水生却并不这么认为。“KA渠道的下滑实际上是对KA连锁前几年盲目开店的洗牌。这说明消费者的消费要求正在提升,品牌进入KA渠道的要求正在提升。”程水生说,“随着品牌进入KA渠道要求的提高,KA渠道的品牌会越来越少,这就给留下的品牌创造了提高销售额的机会。”

在许多商家还在惶恐的时候,丁家宜早已勇敢前行。正如程水生所说:“敢把KA作为第一优先顺位的品牌才有实力真正做好KA渠道。”丁家宜有这样的觉悟,同时它也有这样做的信心。

它的信心不仅来自于丁家宜的产品品质,更来自于良好的市场反馈。目前,丁家宜在华东大润发系统的零售额已经超过了1000万,东北进场首役已完成100万的业绩,华北大润发的首档活动也实现近150万。

2020年,重新做回“终端之王”

如今,丁家宜的渠道建设正在有条不紊的进行,并始终遵循着“求稳、求质、求精”的建设策略。这一点尤其表现在代理商渠道开拓上。

程水生透露,丁家宜因为部分省份人员配备不完善,已经拒绝了好多想要寻求合作的代理商。“丁家宜要对代理商负责、对产品进入的渠道负责、对产品后期的动销负责”,他说。

目前,丁家宜的推进进度已经大大超过了之前所设定的目标,这也为丁家宜打了一针强心剂,对于未来的规划,丁家宜有了更大的野心和更高的目标。

程水生很有信心地说:“2016年,丁家宜要进入KA渠道国货前四名,计划覆盖全国5000家KA卖场,同时达到5个亿的目标;2017年,丁家宜要做进KA渠道国货前三;2020年,丁家宜要回归“终端之王”,做到终端卖场国货第一。”

目前,丁家宜在KA渠道已经进驻了大润发、丹尼斯、华润苏果、北国、乐天马特、永辉、世纪联华、武商、大统华等连锁,目前正在进入全国家乐福、欧尚、重百等连锁。

如果说前三个月还只是丁家宜对当下市场环境的重新试水以及渠道推进建设的铺垫,那么接下来的日子,则是丁家宜品牌回归市场真正意义上的重启。

在如今纷杂的日化江湖中,全新的丁家宜团队能否在新的急剧变化的市场环境下,重新夺回它曾失去的高地,再次成为终端的无冕之王?让我们拭目以待。

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