各位蜀黍姐姐，晚上好，欢迎来到真心话访谈节目——小位奇葩问。在这里，没有大冒险，没有冠冕堂皇，你大可以无所顾虑想吐槽就吐槽，想爆料就爆料。本期嘉宾来自于全国各地“吃了黄莲，有苦说不出”的中坚力量——化妆品行业代理商群体。早前参加会议就听到不少代理商感慨亚历山大，生意越来越难做。2015年“寒冬”猝不及防来袭，代理商也同样陷入困境，有不少一二线品牌的代理商反映，2016年这种状态并无缓解反而雪上加霜。
销售价格低于厂价、窜货成风、每月赔钱，垫付费用核销难、老日期产品一大堆、处理不完的退货......这些乱象为何愈发严重？随着直供品牌越来越多，裸价迫使代理商对终端收款出库施压。不少品牌对连锁店实行裸价直供，但常规代理商遵循合同内的死规定，需完成任务才有返利，只能在死规定内灵活操作市场，窜货现象就会产生。其实品牌直供给连锁店对代理商来说，是很大的压力。连锁店的崛起对当地代理商会有限制，店主的需求与代理商需求就不会达成一致，但以往店主是跟着代理商走，代理商跟着品牌走。一二线品牌占据了一些单店的主要销售量，但单店生存力并不是很强。所以在百强及其他连锁店的发展下，品牌想捡回这块市场。但曾经没有深度合作，现在百强连锁也只会把一线品牌当做盈利工具而已，谈不上真诚合作。零售商也没必要遵守游戏规则，保护价格体系。有更加蔓延的趋势。原因：厂家、代理商、经销商三个环节信任与沟通的问题。厂家会给代理商很大压力，一线品牌会用优势和市场影响力动不动把代理商砍掉，代理商做得很辛苦。品牌方把任务压力给代理商，代理商为了争取代理权就会低价往外放货，甚至低于代理价出售，消耗库存。这两年代理商为了拿到返点和年终奖励会把货积压在仓库，当发现无法消耗时，就会找经销商（消耗）。找经销商消耗有两个渠道：窜货，内部消耗（做政策给零售商）。经销商压力加大，为了把库存卖掉，会低于零售价销售，就容易导致市场恶性竞争。其实零售商对一二线品牌的真诚度并没有那么高。一二线品牌的支持力度并没有三四线品牌大，对代理商施加任务量押金很重，如烫手芋头。一二线品牌可以作为吸客的板块，但拉动销售还是得靠三四线品牌的产品。体量不大靠滞销时业绩会下降，厂家就会拼命压货，代理商低于代理价出货回笼资金，导致窜货成风。这些因素一直存在，窜货到没有那么严重，窜货还是主要体现在经销商的诚信方面！这段时间寒冰期，和低价关系不大！关键在销售滞缓！垫付费用核销还好，体现在程序和时间，主要问题是垫付资金货品上半年仓库的肚子都搞大了！由于现在市场竞争以及定位的不良性，整个体量加大，但消费者对品牌的认知慢慢削弱，尝食蛋糕的人却越来越多。一线品牌为了保证目标业绩，其分蛋糕的渠道越来越广。（化妆品品牌）用区域保护模式做市场迟早有一天会破功，现如今购买渠道广，即便实行区域保护政策，消费者在线上渠道也能低价买到。而这些货品的泛滥让厂家和零售店的距离加大，合作真诚度降低。从我们做了这么多年来看，今年的确很难，整体生意不好！总的需求量肯定增长，但多渠道的影响会导致难做。关键问题在于：供大于求，渠道分流，信息透明，消费者主观意识强，如从品牌需求开始注重品效。有些大的品牌厂家没有积极的调整营销方案，仍旧按部就班按照年初制定的销售任务，强压经销商，造成经销商库存爆满，销售缓慢，产品新鲜度下降，恶性循环，产品新鲜度的降低会进一步造成产品的销售下降，经销商的积极性严重下降。大环境不好，厂家没有很好的规划和培养品牌的精神，导致代理就是恶性竞争四处砸价窜货，因为厂家连货都不收，所以导致以上恶果。其实为品牌买单的最终目标是消费者，而且现在的厂家生产的货品最终不是消费者需要的。现在的社会浮躁导致厂家和代理商比较浮躁。好一点的厂家终止合作时收库存，遇到流氓的厂家连库存都不管，直接去找代理商，导致恶性竞争，砸价等。厂家各项力度都比往年大，如果力度大，回款达不到要求，就会给代理商分区域，如果还是完不成就会砍掉代理商。厂家不会回收老代理商的货品，而又会收到新代理商的回款，这也是一些品牌会有价格混乱的原因。归根结底还是终端消费力不够，产品推陈出新也有问题。选政治立场明确的艺人需要一定勇气，否则在社交媒体这样暴躁的时代，肯定会有风险。代理商们的心情大概就是如上图了——大写的心塞。这些苦不堪言的现状，又该如何缓解？今年经营压力比以往大：经济下行，实体店生意下滑，品牌任务增长；价格、窜货、核销到还好。我们目前应对措施：就两个字“动销”。我虽然做代理商，但是也有自己的直营店。我认为未来，代理商＋直营是最安全最可靠的。我们只能做好自己。的确今年，动销频次增加了，力度更大了。企业做品牌应该有匠心精神，沿着轨迹用执着精神用于开拓的精神去做，而不是一味开仓压款。如果要改变这种现状，一二线品牌必须重新规划渠道建设，处理和零售店的关系并提高紧密度，这其实是企业生存的根本。又或者让品牌全流通，就不值得窜货了。这几个问题在未来两三年会崩盘，品牌市场维护、价格体系维护会崩盘，越大牌的一线二线品牌越会面临大流通的局面。不难看出，这二十余位受访代理商的语气颇为无奈。在化妆品行业，窜货乱价的现象大家伙心知肚明，却束手无策。品牌方心里其实也跟明镜似的，但企业大了，代理商就不再是供养品牌的衣食父母了。不少代理商经营品牌多年，可以说是自己一手养大的品牌，从感情层面也不舍得放弃。但是今年形势愈加紧张，代理商作为品牌方和零售商的夹心层，里外皆不是人。“真的扛不动了！”这话听得心酸，看上去光鲜亮丽的代理商实则如吃黄莲，有苦难言。多一点真诚，少一点套路；多一点真诚，少一点套路；多一点真诚，少一点套路，重要的事说三遍。品牌方是不是也该处理好和代理商的恋爱关系了？
本文版权归“聚美丽”所有
投稿、转载、合作等事宜请联系：news@jumeili.cn
未经许可转载此文，聚美丽保留追究相应责任的权利
