3个小技巧打造产品差异化,告别化妆品门店恶性价格战

有人说化妆品门店的价格战完全无法停止!那是你没找对路子!提升门店的运营能力,打造门店的差异化以及价值感,才是摆脱恶性价格战的出路所在。

日前《化妆品店深陷打折泥淖 我们真的只能互相伤害吗?》一文发布后,最后的问答互动【你认为化妆品专营店营销何时才能结束恶性价格战?如何终结?】引来了不少行业人士的吐槽:

除了评论留言外,记者也向一些行业人士征集了关于化妆品门店恶性价格战的相关意见,总结出三点:互联网的来临、厂家的渠道混乱、店家的运营能力过低是专营店恶性价格战引发的症结所在。

那么如何才能终结或者改善这种杀敌一百,自损三千的恶性价格战,如何让化妆品专营店的生意走进良性循环呢?

对症下药!!!

据不完全统计,中国本土化妆品专营店有16万家之多,这些门店盘踞在各个城市、乡镇的街头巷尾。中国的地域之大造成各个区域的差异化发展,然而中国的化妆品专营店渠道呈现的却是千店一面的现象: 门店装修同质化(如果把各家门头招牌拆了,都分不出哪家是哪家);门店产品同质化(护肤、彩妆、洗护、面膜选品雷同无差异);门店促销形式同质化(满100100,全场X折)……

这就好比一条街上开了5家饭店,每家饭店装修环境、服务、菜品都毫无差异,当然是哪家便宜去哪家,或者选择都不去。一位从业多年的行业人士调侃到。

如何打造门店差异化,占领消费者心智,是化妆品门店运营的重中之重。门店的差异化包含产品差异化、营销差异化、服务差异化以及购物场景差异化这4个部分,而产品的差异化是门店差异化的最核心部分,因此,本文将重点剖析门店如何打造产品差异化来告别恶性价格战。 

1.打造门店的TOP单品

从原先的以品牌专柜形式的陈列到如今的以同一品类统一陈列,门店的销售方式也发生了很大的变化。举个例子,一个消费者站在卸妆区,这个区域有至少10款以上的卸妆产品,如何把消费者的注意力吸引到你想让她关注的点呢?

江苏美丽春天做了一个很好的示范:在美丽春天永旺店,门店的侧面有一堵墙专门陈列了门店的销量TOP10单品,让消费者能够非常明显的注意到。

由此衍生开来,如果你的门店每月都推出门店最畅销的卸妆水、最畅销面膜、最畅销洁面乳、最畅销护手霜……并且在陈列时就给出明显的标识:例如本月最畅销卸妆水,累计销售888支!

除此之外,在门店最黄金区域专门开辟一块区域,集中陈列门店每月最畅销的10个单品。这样简单的一个举动会加快消费者的决策过程,也让门店的产品更突出。

2.时刻关注网络爆款,更新门店网红产品

在过去的化妆品专营店经营中,门店销售的产品与消费者是脱节的,甚至很多店主对网络畅销爆款闻所未闻,例如前两年在网上火爆的猪油膏、前不久红遍全网的斩男色唇膏。而随着消费者的年轻化以及互联网化,持续保持门店产品的年轻化也显得尤为重要。

我经常上网去搜淘宝、聚美优品销量最火的产品是哪些,最近社交论坛里讨论最多的美妆产品是什么,然后看看我的门店能否做更新,如果你都不知道消费者最近在关注什么,喜欢什么,你的店里也没有销售这些网红产品,那么消费者一定会觉得你的店不够年轻时尚,甚至不会来你的店一位宁波的85后化妆品店家一直保持着这样的习惯,在他的店里,90后的消费者是门店的主要消费主力。

与流行趋势保持一致,关注网红产品的卖点与营销文案,复制与创新并用,让你的店永远不落伍。

3.和粉丝一起培养门店的小众品牌、研发工程师品牌

除了你有我有大家有的大众渠道品牌外,门店应该多去关注一些小众品牌以及化妆品研发工程师品牌。

消费者追求独特自我让小众品牌越来越受关注,与大众品牌相比,小众品牌以及研发工程师品牌在发展初期,能够给到门店更大的议价空间。

门店可以将小众品牌和研发工程师品牌打造成门店的自有品牌,然而这个自有品牌的打造一定要让门店的粉丝参与进来,从品牌的选择、试用到营销都应该让粉丝有参与感,这样品牌才能迅速建立品牌用户群,同时也增强门店与粉丝的粘性。(关于小众品牌和研发工程师品牌聚美丽社群将在后期持续推出相关报道介绍) 

以上三点关于打造门店产品差异化的建议均从门店消费者的角度出发,在过去的多年里,门店经营者选品更多关注的是高毛利、返点和贴花,虽然在短时间内提升了门店的业绩,但并没有给门店的产品差异化赢得消费者这一点上有过多贡献。而门店产品的差异化打造一定是以消费者为中心,只有在产品上有了差异化,门店才能逃离恶性价格战的泥淖。

当然打造门店产品的差异化一定是基于并且符合门店本身的定位,所以在打造产品差异化的同时要综合分析店铺所处环境、消费群体需求以及消费能力、消费习惯,再结合以上所提的3点建议出发,差异化并且是消费者喜欢的差异化才是最好的选择,不然就成了一家有特点但是无人气的门店。

本文版权归“聚美丽”所有
投稿、转载、合作等事宜请联系:news@jumeili.cn
未经许可转载此文,聚美丽保留追究相应责任的权利

你和6173位朋友浏览了这篇文章

相关新闻

返回首页