缩影:开业当天吸引上千人进店,看县城化妆品店的生存之道

一家北方的县城店,新店开业整个县城的人都来了。作为新一代的经营者,1988年出生的他是怎么经营他的店铺的呢?

11月4日,家在山东菏泽鄄城的侯本豪开始迎来了一拨拨的好朋友。隔天就是他加盟的新一家娇兰佳人正式开业的日子,这是这两个月内他在菏泽区域自己开的第三家娇兰佳人了。

鄄城县隶属于山东省菏泽市,是一代兵师孙膑的故里。网上有段子称:当年曹植被流放到菏泽鄄城,天天饥寒交迫,饿得面黄肌瘦,不到四十就魂归洛水 ,千百年过去了,菏泽依然贫穷如前。虽然这个段子有些夸张,但菏泽区域的经济落后却是不争的事实。

出生于1988年的侯本豪算是个典型的店二代,2年前从老爷子手上接手了经营了近20年的佳美洗化,用了2个月的时间就超越了老爷子在位时最好的业绩。现在的侯本豪除了接管2家佳美洗化外,还成了娇兰佳人北京分公司菏泽区域的拓展经理。

为什么会加入娇兰佳人呢?对于侯本豪来说,这件事让他有机会学习到大连锁的模式和经验,这是最难得的。在面临着多渠道竞争的压力下,传统的单体店期望通过加盟大连锁来跳过自身发展的局限。而这种加盟形式的确让能力有限的门店在采购、管理以及营销方面省下了不少的精力。就像侯本豪说的:加盟的店家只要跟着娇兰佳人公司的规章制度走就可以了,比自己开店要省心省力省钱了多。

过去的两个月,菏泽区域已经迅速发展了22家娇兰佳人,这是侯本豪这2个月辛苦忙碌的结果。

整个鄄城县城有两条主街道,在全县城盘踞着三信、康缇以及像佳美洗化这样的几十家化妆品店。这是在鄄城的第一家娇兰佳人,位置就在大福源超市的门口。侯本豪给几位行业内的好友都发了邀请,想让大家一起来见证这个时刻。

11月初下午的鄄城有些凉意,写满“祝贺鄄城娇兰佳人开业大吉”的红色竖幅广告在风中微微打着声音,似乎在为明天的庆典打着节拍。在店铺外的街上一辆贴着娇兰佳人大幅广告的小货车正在用喇叭公放着“11月5日,万份礼品免费领……”侯本豪笑着说:这辆车就在整个县城转着,这种接地气的广告方式在当地还是蛮起作用的。

卡车上的大幅广告写着开业时间:11月5日-11月13日

1.新店开业,扫码免费送儿童盆

2.新店开业,1元等于39元,10月21-23日开业抢购(1瓶清洁剂+1袋食用盐+一片面膜)

3.新店开业 购物5折起

4.购物抽大奖:液晶电视、洗衣机等

除了这几个活动外,侯本豪还利用了点赞换购引流的方式:45.9元集ZAN换购原价298元的四件套,这条点赞的图文迅速在几天以内达到了4万多的阅读量。

△店铺侧面的背景是侯本豪亲自P图制作的

此时的侯本豪正在带着朋友们参观他的新店,因为店铺全部是用玻璃隔开的,而彩妆背柜的背后却是一片空白,于是他自己动手PS制作了一些背景板贴在背柜后面。这样经过的每一个顾客看到的就是极富色彩的海报背景。

无论是简单的图片处理,还是复杂的第三方工具操作,对候本豪来说都不是难事。佳美洗化以及菏泽娇兰美妆连锁的公众号都是他自己亲自运营的,对他来说,自己动手比在鄄城招一个合适的人要简单多了。

除了自己家的公众号和使用的互联网工具,侯本豪还经常帮助一些同行店家做一些技术指导。今年他加入了行业内的智慧美妆店社群,在这个社群里认识了更多跟他一样学习用互联网思维和工具引流的店家。接到社群内店家的技术咨询对他来说是常有的事情,而他也乐于去帮助这些同窗。

晚上10点多开完动员会,所有的人员都回去休息了。甄城的夜晚眨着星星,明天一定是个大晴天。

11月5日早上6点多,侯本豪早早地起床去了店里,今天需要搭外场,因为门店面积有限人流量大,需要把点赞换购区域、扫码免费送区域以及抽奖区域都设在店外。

8点多,迎来了第一波人流的小高峰。点赞换购床单和扫码免费送的两个区域内都排起了长队。

△门口排队领礼品的人群

△长条形的80平的店内也挤满了顾客

从人流量来看,这无疑是场成功的开业活动。如何吸引顾客进店是侯本豪近一年多来一直琢磨的事情。近一年的时间,在佳美洗化他尝试了将近30多款的引流品,吸引了10万人次的顾客进店。这一次开业的活动策划都是侯本豪一手操作的,从引流品的选择到引流方案的传播。开业第一天,全城有几千人来参加了这次开业庆典。中午12点左右,侯本豪在手机上查看了最新的数据,176单,客单价67元。

店内收银区的三个工作人员一直在忙碌着,打包、收钱、找零、装袋。与当地的消费水平有关,大部分顾客购买的产品集中在日用品:洗发水、卫生巾、纸品、清洁剂等,以及零售价在60多元的护肤套盒和特价10元一盒10片装的韩妙我的美丽日记面膜。

△正在往购物篮里塞纸品和卫生巾的顾客,对比超市价钱要划算很多

在这家娇兰佳人的对面开着一家三信化妆品店,两个店员正百无聊赖地站在门口看着对面排队的人流。

晚上12点,侯本豪已经打算入睡,今天一天的业绩在3万左右,比预期的稍微差了些但还算过的去。

11月份对化妆品店来说本身就是淡季,每家门店都卯足了劲搞活动抢客流,再加上双11的线上分流,对于这个成绩,侯本豪觉得还过的去。今天有几千人到了现场,但是转化进店率却一直停留在5%以内,这是全国大部分门店头疼的问题,新店开业的第一天,这个问题也同样存在。

在中国的16万家化妆品店中,侯本豪只是其中很普通的一员,他的尝试、努力包括困惑都是共通的。化妆品专营店的未来在哪里呢?也许大家都很困惑,但有一点一定是肯定的,只有像侯本豪这样有想法、爱折腾的年轻一代才能拼出一个未知的新世界。

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