化妆品店的体验区和明星单品陈列区应该这么做!

店长说:“彩妆和体验在我们店里的增长势头很强,有很大的发展空间。”那么如何提升这些有增长空间的方面呢?本文分析总结市场所得,从体验和明星单品陈列着手,看看这些方面是不是也能用到你的店。

初到重庆,在与代理商闲聊间听说重庆化妆品市场出现了一匹黑马,慕名前往,看到了眼前的春天加美妆连锁。

2个月时间内连续在重庆开出6家平均面积100平以上的化妆品连锁,这在行业普遍声称寒冬的环境下的确有黑马之势,跟着我的脚步来看看春天加到底长啥样。

△门头

△店内一览

△入口处的进口品区

△体验区

△收银区

△彩妆区

这家春天加位于重庆南岸区四公里永辉超市旁,从今年11月1日开始试营业,12月开始正式营业。消费人群为周边的四个小区住户,不到2个月的时间已累计1000多会员,平均客单价在60元左右。

80后,90后会员增多,如何做好体验留客

据店长杨秀丰介绍,目前已有的会员组成比例中,80后和90后占了一大拨。“目前每天的销售占比中,彩妆的占比在30-40%之间,护肤的体验需求也在增强。”

不过,在四公里的这家春天加内并未有一个区域专门可以放置护理会员的产品,整个门店的体验服务氛围不够强烈。

△拍摄于一家唐三彩店

在这一点上,本土的唐三彩有可以值得参考借鉴的地方。在很多的唐三彩门店内都可以看到有一个区域专门放置护理会员的体验袋,体验袋有打印门店LOGO,在体验袋上标上每个会员的编号。

每个来店里做护理的会员只要报自己的编号就可以快速按编号找到对应的护理袋。

这样的操作方式有3个优势:

1.通过护理销售的方式,提升顾客连带率

一个顾客的护理产品从卸妆、清洁、补水、去角质,去黑头,清洁面膜,按摩膏,精油原液护理到补水面膜,这里面可以连带的东西太多了。提升BA专业度,做会员的皮肤顾问,解决问题,满足顾客需求,高客单价就有可能成为现实。

2.增加门店体验的氛围,引起新会员的关注

门店体验氛围的营造特别重要,如果新顾客进店看到好几位顾客在做护理,基本上她都会好奇地问:你们家还可以做护理呀?这样就增加了她成为护理会员的可能性;如果门店有专门一块区域放置护理会员的产品,更加能引起新顾客的好奇,可以引出门店与顾客的进一步沟通。

3.培养顾客每周一次的护理习惯,提高顾客返店率

开发新会员已经越来越难,那么更应该在提高老会员的进店率上下功夫。如何让老会员一个月来多次,护理一定是个好方法。培养会员每周一次的护理习惯,让顾客每周都来店里一次。除了护理以外,化妆卡可是个不错的选择,设定会员每周1次或者每月2次的最新妆容打造(因为很多门店已经实现了会员化妆免费,但是在妆容上并无特色),吸引顾客定期回店。


△明星单品集中陈列区

明星单品区这么打造,每月单品销量提升在望

在春天加还有这样一块区域:明星单品集中陈列区。

目前很多门店都有做这样的尝试,希望通过对门店某些单品的的重点陈列来提高顾客的关注度以及销量,例如江苏美丽春天的TOP10单品陈列墙以及康缇的爆品陈列区。


△康缇的爆品陈列区

爆品或者明星单品陈列的几个注意点:

1.选择单品最好控制在10款以内,让顾客的关注点不至于太分散。

2.陈列要区别于普通产品的陈列,标准的货架式的陈列不适合用来陈列爆品。产品陈列要集中,陈列造型独特美观。

3.用手绘POP或者有设计感的促销POP,搭配上有吸引力的描述,比如:XX护手霜,本月已售出1688只;XX素眼霜,一分钟轻松打造约会妆容等,让产品卖点一目了然。

4.陈列单品要根据季节、节日以及当下时尚热点及时调整,保持顾客的新鲜感。

关于体验区以及爆品陈列区的改进意见是我在走访了多家门店后大家的优秀经验总结,希望能够给到春天加以及各位店主有所借鉴。除了这两个区域外,和很多门店一样,收银区以及进口品专区的布局也有提升的空间。本文集思广益,希望有行业人士能够一起来交流改进方案,促进彼此成长。

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