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同样是专营店 它客单能达到8000元

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同样是专营店 它客单能达到8000元

【金华零售新生代004】关注浙中金华化妆品零售店主与代理商的零售创新,在聚美丽搜索“零售新生代”和更多创新店主一起成长。

在金华90后的小姑娘都会知道在金华市区最繁华最有人气恒大百货4楼,有家叫“花样年华”的美妆店,很多人也在它家修过眉,购买过护肤品。在刚过去的2017年更多年轻女孩子知道了一家名叫“妖丽囡”的化妆品店,坐落于江北“夜市街”。但更多的人不知道,这两家店的背后有一位叫胡胜贤的“80后”老板娘,是她一手先后打造了这两家口碑门店。

“妖丽囡是金华方言,是指爱漂亮爱打扮的女孩子。”胡胜贤告诉记者这独特店名的由来。她虽然是“80后”,却有颗“90后”的心,不光是店里的员工很多到店消费的顾客都会亲切的称呼她一声胡姐。“跟一帮小姑娘在一起,自己也仿佛变得年轻,有时也会像她们一样去追赶潮流。”记者采访期间胡姐一直带着口罩,问其原因原来是刚点了痣,目前还处于恢复期。

  △“妖丽囡”门头照

聚焦进口品,卖消费者需要的产品

在之前做“花样年华”时,因为地段优势,化妆品还是非常好做的。“那时候的生意太好做啦,那时候一做活动我们家门口都是排着长队黑压压一片,门店装货的人手不够。”胡胜贤笑着跟记者说。但随着市场环境的变化,化妆品的草莽时代已经一去不返。新商场的开业、各类品牌的进驻、顾客的流失加速了“花样年华”的凋零,也让胡胜贤决定走一条不一样的路:“妖丽囡”诞生了。

“妖丽囡”的定位是进口化妆品精品店,面向对品质高要求的年轻消费者,而不是单纯追求性价比的顾客。店内2000多个SKU几乎都是进口条码,货架上摆着很多时下年轻人追捧的热卖品。

“我喜欢做进口品,因为对品质更放心,很多顾客都只用进口品的包括我自己也是,我想要提供的是高品质的美妆服务。”进口品虽然好卖,但也有很多困扰,胡胜贤也列举了两个当下遇到的问题“现在的代购太多了,渠道太多货品太杂,这对我们来说有很大冲击。很多代购其实根本没有进口渠道,但很多顾客其实没有辨识能力,花了冤枉钱不说还增加皮肤负担。”

“另外就是同行的恶性竞争,本身进口品价格比较透明,利润空间比较低,我们如果不能在确保自身利润的基础上一味做价格差异,那么死掉的一定是自己。”胡胜贤也表达了她对这两个问题的看法“全国做进口品的我们有一个店主圈子,都是各区域很优秀的店家,我们联合统一采购可以降低成本,也确保拿到的都是正品。”“我可能也比较奇葩,我不喜欢和别人一样,我也不喜欢学别人,坚持自我,靠品质和服务相信我的顾客还是会向我靠拢的。”

另外记者也发现店内除了两个彩妆品牌,没有像传统专营店按品牌专柜的陈列。“传统的开架背柜形式,顾客进店了不知道自己想买的产品在哪,扫两眼没看到自己想要的就失去兴趣了。我要让顾客一进店就感受到这是一家有料的店,一上来就有好东西,进去逛逛说不定会有新发现。”进门首先看到的是样式精致的中岛台,陈列着都是时下年轻消费者感兴趣的潮品,很多金华尚未设柜的国际高端品牌也赫然在列,“消费者需要的,妖丽囡就应该有。”胡胜贤自信地说到。

  △中岛陈列

不打价格战,靠定制服务锁住顾客

记者探店时临近春节,但妖丽囡店内的大促氛围并不浓重。据胡胜贤介绍,门店一年只搞一次活动,平时店里不做活动,也比较反感降价促销的竞争模式,另外门店产品相对价格也比较贵的。纳尼!还有店老板自认为自家东西比较贵的?这又是什么套路。

原来妖丽囡有一套专业的销售模式——顾客个人定制服务,记者也模拟消费者亲身体会了定制服务的流程。门店导购“小兰”对记者通过仪器诊断和脸部观察,配合面部水分测试仪,初步判断肤质。再了解我过往使用化妆品产品,诊断面部出现的问题原因,以及保养步骤。根据我的实际肤质需求搭配一套更合理的产品。一套流程下来让记者有去医院就诊的专业感受,而导购“小兰”也得到了我的信任。

“顾客进店,我们首先询问顾客目前的肌肤情况以及想要解决什么问题或达到什么效果,分析顾客肤质现状,取得顾客信任。再根据顾客肌肤现状针对性地推荐适合顾客的产品和跟踪服务,让顾客感受到定制化服务。这样往往会不错的效果,顾客使用后有改善就会更加认可我们家。”胡胜贤在介绍自家导购优势也显得特别兴奋。接受诊断的顾客往往都要留下他们的联系方式,导购会跟顾客保持一定强度联系,有时顾客也会主动联系来咨询肌肤问题。

妖丽囡相当于每个导购都是顾客的美容顾问,那它又是如何打造导购的专业技能的呢?“进口品的服务对专业度要求很高,我们在员工培训上投入很大,除了品牌自己的培训以外,我们还自费送员工去培训机构甚至国外学习专业技能,确保她们可以给到顾客正确的意见。”其实妖丽囡在金华还有另外一家美容院,美容院为专营店提供了非常好的导购培训基础,这也是为何妖丽囡导购技能专业的秘密武器。

记者还了解到,因为导购给到专业的指导意见,增加顾客的信任度,客单在3000-4000元一套产品很平常,高的到7000-8000也不少,并且顾客经常介绍朋友到店里消费。胡胜贤提到金华目前属于二线城市,年轻女性也有较高的消费能力,这无疑也造就了妖丽囡差异化的竞争力。

  △店铺整体形象

前店后院,只做护理不做修护

80平米左右的门店,其中一小部分在后院,三张体验按摩床,每张床头都摆放了专业的美容设备。对于当下很流行的前店后院模式,店老板胡胜贤有不同的看法:“现在很多专营店都在后院做医美做修护,我认为这种模式是不长久的。”目前很多专营店收缩前院扩展后院,通过后院产品服务提升门店利润。

“化妆品店要给顾客实打实的美容服务体验,是通过专业的美容产品和技巧改善肌肤问题,而不是通过激素类产品让顾客感觉好。”妖丽囡后院主要使用前店产品和少量严格挑选的美容院品牌,通过专业的美容手法帮顾客实现平时不愿意花时间、自己护理达不到的护肤效果和体验。

记者采访期间后院有两位客人正在做体验服务,胡胜贤介绍她们都是店里老客, 基本上每个礼拜都会过来做一次,因为自己体验好,也各自介绍了很多朋友过来,很多因为化妆品使用不当的问题,通过几个护理疗程后都有很大程度的改善。对于她们来说,妖丽囡可以解决她们所有的美容需求,胡胜贤是一位值得她们信任的好朋友,她们就是妖丽囡的死忠粉。

  △店内品牌陈列

“妖丽囡”是2017年5月开的新店,通过短短半年多的时间迅速打造了口碑和影响力,除了老板娘胡胜贤过往深厚人脉的积累,也离不开它独特运营模式:时尚进口品+个性化陈列+专业导购的定制化服务,获得超高的客单和顾客极高的忠诚度,走出了一条专属于它的路。

聚美丽零售学院正在发掘像胡胜贤这样勇于创新、拥抱变化的新生代店主,改变过去传统模式,抛弃守旧观念积极拥抱变化,才能在零售关门的浪潮中逆流而上。

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↓零售新生代系列报道:

001 修复中心都在做 为什么他能做到引爆金华?

002 咖啡店与化妆品店还能这样玩跨界!

003 做不好顾客服务的厨子不是好店老板

004 同样是专营店 它客单能达到8000元

005 去年业绩翻倍的他今年还要再翻一番

006 凭借有效维护老客 她打造出兰溪最知名化妆品店

007 如何实现店铺发展与员工成长的双赢?这家店堪称典范

[尾声] 在浙江二线城市金华走了几十家店,你知道我们发现了什么吗?

[榜样] 资生堂要搞个提升门店服务计划,我们去日本“样板店”看了看

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