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去年业绩翻倍的他今年还要再翻一番

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去年业绩翻倍的他今年还要再翻一番
聚评 【金华零售新生代005】关注浙中金华化妆品零售店主与代理商的零售创新,在聚美丽搜索“零售新生代”和更多创新店主一起成长。

2011年8月,周理化怀揣3000元现金,5万元的货加一辆破面包,来金华开拓市场,成立了品正美业化妆品代理公司。从当初房租都是借来的窘境到如今召开300人的8周年品正年会,熟悉周理化的店家都很感慨,当初的毛头小伙子已经成长起来了。

7年多时间,周理化的座驾完成了从破面包、五菱宏光、全顺、迈腾再到如今大奔的转变,自身也从一线业务员摇身一变成为带领300多个店家一同赚钱的品正美业老板。今天让我们一起来聊聊白手起家的周理化和浙江金丽渠地区新崛起的代理商——品正美业。

△周理化和聚美丽学院运营官宇航


三品为正

“在做品正之前,我在衢州市场开过一段时间的店,做过专业线品牌,一开始也做的有声有色,后来厂家产品跟不上加上国家管控就没再继续。经过对市场的考察和调研后发现日化线渠道份额再逐渐增大,金华区域市场更大,于是决定过来金华聚焦日化线渠道,便有了后来品正。”

周理化笑着介绍了品正的由来,修长的身材和得体休闲装束显得非常儒雅,板寸发型又显得干练,“取名品正是因为三品:做事的人品、产品的品质、代理商的品牌口碑。”从品正成立的第一天起,周理化便遵循三品的准则严格要求自己和团队。


品正的发展

作为金华地区化妆品代理服务的后来者,品正在成立之初面临极大的挑战,因为公司小没有知名度,接不到有影响力的品牌,没有好品牌就进不去大店,加上没有网点基础,需要从一家家小店开始拓展。

“还好我一线市场业务员出身,最懂店家缺什么要什么,一进店这个店什么结构什么情况,目前经营模式怎么样,可以从哪方面提升,分析店里缺少什么该怎么弥补,老板很喜欢。”

正是这种深耕市场的决心,让周理化慢慢赢得店家的信任,培养了第一批品正的忠实粉丝。

△ 周理化在“聚美丽浙中零售沙龙”现场


新模式助力业绩腾飞

2017年是品正业绩腾飞的一年,相交于2016年回款业绩翻了一番。除了新拓展不少的网点之外,原有网点的回款在17年也有明显的提升。这其中的奥秘源于一套新模式“仪器+产品+服务动销”,这套模式让店老板们都尝到了甜头。

“现在的店家不缺品牌,缺的是方法。什么样的方法能让他把产品卖的出去,能让他赚钱才是他们最关心的。有了方法,又有服务团队配合他们,带动门店的销售赚到了钱,自然而然跟愿意我合作。”

“现在门店服务体验是很重要一环,原先美导手工服务3-5个顾客累的不行了,现在机器人一天可以服务15人,而且效果更好。在仪器上我投入很大,采购的都是最好的仪器,以赠送的形式给到店家,培训老师下市场教会他们试用方法。另外基本上我们会根据不同的店家策划不同的营销方案,店家实施下来收到效果了,对我们认可度也就高了。”同时周理化也列举了两个帮助门店做订制策划方案的案例。

例1:三月份淡季订了某面膜品牌200箱的货,因为是淡季门店动销效果不好,我们团队就商量跟店家一起做一场微秒杀活动。跟品牌沟通了活动力度,活动前先沟通了意向一起玩的店家,建立一个活动主群同时把品牌老师也拉倒群里。再让店家在各自的会员群做一轮倒计时推广,主要红包形式挑起气氛。

活动正式开始后品牌老师在主群做培训,通过群聊机器人复制到各个门店会员群。培训一结束就开始秒杀,因为前期预热到位,一下就抢爆了,店家不断把订单信息发到群里,2小时200箱货就抢完了。店家一看效果这么好,在微秒杀活动带到自己门店其它产品中去玩,效果都非常好。

△“阿呀呀”升级后店内形象

例2:有家在东阳五马塘村上阿呀呀饰品店,虽然在村上但房租一间也要13万/年。在之前他们家店基础很薄弱,装修简陋,只有几个柜子做化妆品,没有后院基础,单店产出很低。我们销售经理上门做了诊断后,发现门店消费群体主要来自周边打工妹,对护理服务有很高需求,但门店就没有服务这块,留不住顾客业绩也一直上不去。

我们到店后就建议门店再小也隔一块空间做服务,同时结合产品附送面部护理机器人,来改善店里人工不足的现状。就这样产品和服务打包体验式销售,前不久一场活动就做了4万多。跟我们合作后业绩提升非常快,2017年化妆品销量提升了好几番,17年年末也非常有底气在边上新盘了一间门店专门经营化妆品,门店形象、影响力都上去了很多当地化妆品店都干不过它。

“我们扶持了很多这样的店家,这样的店家很忠实,当然我们也给到足够的利润。跟着我们干,不用操心,并且有钱赚。很多店家都是我的铁粉。到目前为止我手上更多的还是B、C类门店为主,A类店不多。但是有些B、C类店的回款比A类店还高,哈哈......”


核心团队零流失

步入2017年以来,品正踏进高速成长的快车道。这丰硕的果实,离不开团队共同协作。年末总结下来公司核心成员零流失,这个情况在代理商公司来说是很长少见的,这都要归功于周理化管理模式。

“钱要大家一起赚。”周理化是个非常乐意分享的老板,很多权利也不喜欢自己抓在手上,团队伙伴愿意尝试他都充分授权,让团队成员都觉得机会很好。品正员工薪资比同行高出一截,薪资和平台的优势极大提升了员工的积极性。

同时业务员出身的他也更能理解团队的付出,每天早出晚归奋战在一线市场,在公司里也是大家学习的榜样。


激流勇进 对未来的思考

前有善于思考的周理化,后有强力的服务团队,品正的代理服务矩阵已经搭建完成。在所代理的品牌终,百雀羚—海之秘、伊斯诺等都拿了品牌多个奖项,另外多个品牌也是17年唯一完成任务的代理商。

同时在周理化规划中,在18年品正有两个主要任务。一是继续推行“仪器+产品+服务动销”模式,帮助店家提升,扩大公司口碑影响力;而二是规划在18年下半年计划代理一个强力品牌,构筑品正更加完成的品牌矩阵,同时对18年业绩实现翻番的目标也信心满满。


总结

在行业内,夹心饼干已经是代理商的代名词,但当代理商在终端有良好的口碑和业绩支撑是,以规范品牌操作、用心做好服务、带领客户共赢时,来自品牌和网点的博弈就不存在了。

我们也在发掘像品正这样的行业新生代代理商,真正地帮助店家提升销售业绩,助理化妆品渠道健康发展。

“智慧美妆店社群”是化妆品行业最早成立、规模最大的化妆品零售店主学习交流社群。

如果你是勇于创新、爱学习、乐于接受新鲜事物、拥抱店铺互联网化、乐于分享的新生代店主,就请赶快加入我们!

↓零售新生代系列报道:

001 修复中心都在做 为什么他能做到引爆金华?

002 咖啡店与化妆品店还能这样玩跨界!

003 做不好顾客服务的厨子不是好店老板

004 同样是专营店 它客单能达到8000元

005 去年业绩翻倍的他今年还要再翻一番

006 凭借有效维护老客 她打造出兰溪最知名化妆品店

007 如何实现店铺发展与员工成长的双赢?这家店堪称典范

[尾声] 在浙江二线城市金华走了几十家店,你知道我们发现了什么吗?

[榜样] 资生堂要搞个提升门店服务计划,我们去日本“样板店”看了看

[争鸣] 化妆品专营店走到“山穷水尽” 能否迎来“柳暗花明”

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