溪木源联合创始人蓝飞:新锐品牌的产品力打造之路

上市15天相关品类第一,溪木源是如何打造品牌产品力的?

作为一个2020年全新崛起的新锐天然护肤品牌,溪木源在产品上市15天内就做到了天猫CBD护肤品类的第一,天猫旗舰店更是开店5天便成为2020年天猫新锐护肤品牌的No.1,618全网销量突破1000w。

2020年9月28日-29日,由聚美丽主办,私域研究所、品牌加速器联合主办,纽西之谜总冠名的第七届中国化妆品新锐品牌大会暨聚美丽年度大会,在上海宝华万豪酒店举办。

本次大会主题是:回到未来:穿越周期 洞悉增长。在28日主论坛上,聚美丽创始合伙人兼CEO许文君和聚美丽创始合伙人兼首席内容官夏天童鞋,一同公布了《JU30中国化妆品行业新锐品牌首季榜单》,溪木源入榜JU30研发技术组。

聚美丽有幸邀请到溪木源联合创始人蓝飞来到现场,作为JU30的代表,为我们带来《新锐品牌的产品力打造之路——溪木源品牌案例分享》,以下为演讲实录:

各位尊敬的嘉宾、聚美丽的伙伴们,大家下午好。非常有幸能作为JU30的代表,来跟大家分享我们打造品牌的经历。我是溪木源的联合创始人蓝飞,接下来我将结合我们最核心、也是大家最感兴趣的一款产品,来讲讲作为一个新锐品牌我们是如何打造我们的产品力,如何让我们的产品自己说话的。

新锐品牌能否起来,跟创始人本身的基因是有一定关系的。我以我们品牌的创始人Jeffrey为例,分享我们团队在整个品牌打造过程中的思考。

Jeffrey跟我都曾在宝洁的市场部工作过,2006年7月26号,我第一次见到Jeffrey本人。那个场景我至今还记得,我们一群宝洁的品牌经理在吃饭,Jeffrey跟我们分享了两个特别有意思的事情。第一个Jeffrey说他在宝洁市场部之前,在OLAY做销售,两年的时间摸过2800个姑娘的手,为了了解女性对护肤品的需求。有一天下午,Jeffrey遇到了一位36岁的母亲,她因为怀了小孩,脸上长斑,非常的自卑,当时OLAY的销售顾问给她推荐了一款淡斑的产品。随着情况的改善这位母亲开始变得自信起来。那一刻Jeffrey觉得自己的工作特别有意义。

第二件事是,Jeffrey当时负责一个叫宝洁生活家的项目,这个项目实际上是宝洁天猫旗舰店的前身。我们当时以为Jeffrey会跟我们讲宝洁怎样做天猫旗舰店销售的故事,但Jeffrey并没有,他给我们讲了另一个故事。他说宝洁是怎么让每一位女士成为自己的的生活家,让她们享受自己之前没有享受过的一种生活状态。这是Jeffrey一直在从事的事情。

这幅画我特别想跟大家安利一下,这是台湾阿里山的山角,2014年Jeffrey在越野跑的时候自己照的一张相片。一个郁郁葱葱的很有生命力的场景,也是我们品牌名字的来源。溪木源,有溪流的地方、有湖光山色倒影的地方就是生命的诞生以及发扬之地,这幅画也成为了我们整个团队的小吉祥物。

Jeffrey他自己特别喜欢探究各种来自于天然的成分,今年的七月份他报了一个非常私域的植物研究班。这个班开在4800米的高原上,而他在高原上待了12天,去发现各种来自自然的力量。

我们品牌的核心理念,跟我们的创始人有着极大的关系,我们相信自然的力量超乎想象,这是Jeffrey跟我们团队一直在做的一件事情。

在2008年的时候,Jeffrey遇到了另外一个在他生命中特别重要的人——Ted,Ted现在是我们团队的配方师,也是我们产品的联合创始人,他从研究生开始就在江南大学就读化妆品化工专业,有着26年的化妆品化工的经验。

Jeffrey跟Ted这个组合,在一起相互配合已经超过十年。他们特别喜欢去发现一些有趣的成分、一些有趣的配方。Jeffrey将他所发现的成分、配方交给Ted,然后Ted在自己家里的小实验室里面打样,产品打样出来以后,再分给Jeffrey和当时我们的一些朋友,大家一起去尝试这些产品。大家可以看到我们整个初创团队形成了一个很有效的产品经理跟配方师的组合。

接下来我再来给大家分享一下,为什么我们会选择CBD这样一个成分来进行产品研发的。

这个成分实际上是Jeffrey在2017年的时候发现,并不是在化妆品的领域而是在一个北美的配方研究里。欧美的顶级文献关于CBD的研究显示,在过去的十年里面,CBD的产品类是井喷式增长的。看到这个情况之后,Jeffrey和我们的创始团队前后研究了超过60份的来自欧美最顶级的文献,去研究CBD究竟是个什么样的成分,有着怎样的功能。

事实上CBD的功能不仅仅在护肤,它有着非常多其他功能,比如抗抑郁、抗初老、抗氧化;比如镇静、安神、抗炎,此外还有帮助睡眠等。

我们当时阅读了很多相关的文献,做各种实验,去验证它在实验室里的实验效果,证明这个成分是真的有效。此外还做了一些对标的调研,去了解CBD这个成分在欧美护肤这个领域,到底有什么样的实用。我们看到了包括科妍氏、悦目之源、慕拉等一大批国际大牌,都在2019年不约而同地推出了CBD相关的全系列的护肤品。像卡戴姗、一些美国顶级的超模,也都曾在ins上传播过CBD的相关概念。

在这个调研的过程中,为了研究CBD这个成分是否切实地符合中国人的需求,我们团队把所有的护肤品都换成了相关产品,包括来自美国、欧洲等多个含有CBD成分的产品,去亲自体验CBD的功效。

CBD成分的确有着很好的成效,但是在使用的过程中,我们也发现来自欧美的CBD产品,因为需要保持高活性,基本上都是偏油性的,并不是中国消费者所喜欢的。此外这个成分还面临着一个很重要的问题就是性价比不高,它在国外的售价普遍超过一千元。

但我们从中看到了一个机会,我们能不能从中找到真正符合中国消费者使用的CBD产品,符合她们肤质体验的同时还能给消费者物超所值的感觉?

当时中国的CBD主要来自云南跟黑龙江,我们在云南找到了中国唯一一家有CBD种植、提纯、有生产牌照的企业。我们很有幸能够跟国内研究、生产领域最顶尖的伙伴进行合作。

当时Ted跟整个技术团队要一起攻克两个问题,一是关于CBD纯度的问题,因为在欧美根据美国的医用标准,真正让产品有效果的纯度要达到98%以上,我们的技术团队经过数十次试验和研究最终做到了99.94%的纯度。第二个是关于浓度的问题,CBD这个成分,是否起效跟产品浓度有关系。

我们通过文献研究发现,CBD真正要起到修护、对抗细纹、抗熬夜等效果它的浓度得去掉0.0625%以上。当时为了做这个事情,我们跟工厂一起研究了提纯技术,并最终用二氧化碳的提纯技术,获得了最高浓度的CBD。欧美普遍的浓度是100毫克左右,而我们用了180毫克,是欧美标准将近一倍的浓度。而这180毫克的CBD显著地提升了产品在肌肤修复中的作用。

此外在国外,CBD是采用用油包裹的技术,当时为了攻克让中国消费者喜爱的肤感问题,Ted跟国家基因工程研究中心的教授、江南大学教授一起,花了整整五个月的时间,把CBD的包裹技术变成了水基,像溪木源的CBD原液就是水溶性的成分的。这个过程中我们开发了一个全球领先的纳米的水包裹技术,这是在产品开发领域很有意义的一件事情。

因为CBD这个成分在国内的化妆品的整个类目里,是2015年允许使用的,相关实用性的研究还比较少。所以在这个产品推出之后,我们跟国家基因工程技术中心、暨南大学等学术机构一起,做了大量的产品实用性的测试,证明这个产品在修复、抗衰上面有显著的效果。这也是我们完成这个产品上市前最重要的一个准备工作。

而当时的研究报告也发布在了化妆品科学杂志上,这也是在中国整个化妆品化工上非常有权威的一本杂志。溪木源很有幸能为中国CBD的行业研究做了一些贡献。

这款产品在2020年1月份推出市场,并很快做到了天猫、淘宝整个类目的第一。我们也很开心,我们的消费者表示了我们CBD的产品帮助她们告别了痘印,让她们更有自信,就像Jeffrey当初那样,我们在做一件很有意义的事情。

疫情期间,我们产品也给到了广州、武汉超过两万位的医护人员,切实有效地帮助一线工作者解决口罩肌、口罩勒痕的问题。

作为新锐品牌来说,我们有一点是特别能打动新一代的消费者的。因为我们相信90后的消费者,他们对于产品的感知远超80后和70后,好的产品能真正的打动这批消费者。我们也相信,随着中国文化的发展,护肤品以及中国的品牌,会发展成中国的印迹和符号。就像50年代的宝洁和雅诗兰黛随着美国的兴起走向全球,70年代的资生堂随着日本的全球化代表日本走向世界。中国必将诞生全球化的消费品牌。

我们对自己有一个小目标,希望能创办一个让中国人骄傲的品牌,成为中国自己的资生堂,我们也将为这个目标而努力。希望溪木源能跟在座的各位一起,一起为中国的崛起做更多的事情,一起走向全球,成为中国的印记。这是我今天的分享,谢谢大家。

本次大会集合了行业全链路环节里的各路大咖,珀莱雅/纽西之谜/玛丽黛佳/完美日记/橘朵等品牌代表,强生/欧莱雅/联合利华/资生堂4大跨国公司孵化器负责人,腾讯/抖音/拼多多/小红书/京东/B站等各社媒及流量平台美妆行业负责人都细数到场,广告大师杨正华、顶级设计公司念相都在现场发表了主题演讲。更多详细的嘉宾伴随以及精华整理我们将会陆续在聚美丽的官方公众号上发布,请大家留意查看。

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