2016美丽互联大会暨聚美丽社群嘉年华·美丽零售分论坛——“心零售”于今天在广州保利世贸会议中心正式举行。此次分论坛围绕零售=社群+产品+服务的零售公式来设定内容，演讲内容皆由社群粉丝众筹所得，由智慧美妆店社群进行邀约，因此还特设粉丝推荐流程，让社群粉丝将贯穿全场。零售社群的粉丝们究竟为我们带来怎样的“心世界”?
江苏红联洗化王汉涛带来主题演讲《苏北爆品之王，让用户迷恋的秘密》。
以下为演讲实录。
大家好!我是来自江苏省淮安市涟水县《红联洗化》的王汉涛，今天在这里借助“聚美丽2016美丽互联大会暨聚美丽社群嘉年华”这个平台与大家一起来探讨如何“玩转爆品”的话题。
“爆品”二个字在化妆品行业是我们最常听到的二个字，无论是业务员、代理商、还是厂家，都会经常说到“爆品”，那么，什么是爆品呢?我的理解是：卖点鲜明突出，顾客高度认可，销量节节攀升的一款单品。总结得通俗一点、简单一点，那就是：有卖点、有人气、有利润、高销量。
以“红联”为例，去年(也就是2015年)我们全年销售与14年相比取得了平均35%的增长率。今年，也就是2016年我们同比2015年的销售，也同样有着强劲地增长势头，前8个月平均同比增幅超过50%。4月份同比增长高达122%，即便在7、8月份淡季我们依然保持同比接近30%的增长.....那么，这些销售数据的取得总结起来，得益于对爆品的重视。爆品对店铺销售贡献占比约40%-50%，利润贡献甚至占到50%-60%。
我们“红联洗化”跟在座大部分化妆品店一样，我们的店铺几年前也同样出现销售额滞涨的现象，14年起，我们将主导的爆品销售工作进行了一系列的细化，从爆品的选择、价格的定位、营销的推广，以及员工的激励等方面进行了一系列的细化与提升。14年至2015年，我们对爆品的销售，主要是以数量来进行量化与考核的，就是关注某一单品在当月或后续1个月的销售总件数。而今年我们则从关注考核销售的数量提升到单品销售的金额。今年，我们规划全年要打造出销售额超过20-40万的单品不低于6个，销售超过100万的单品不低于2个。
那么2017年，我们设想将单品销售额的考核上升到单品利润的考核，就是规划出5-10个单品，每个单品全年利润不低于20万，至少1-2个单品全年利润突破100万。因为我觉得，只有给店铺带来利润的“爆品”才能称得上是真正的“爆品”，一个只有销量而没有多少利润的产品只能称为“畅销品”，其最终会被专卖店边缘化，而一个长期被店铺边缘化的产品或是单品，一定是做不出销量的。
下面，我们就来一起探讨爆品背后有着什么样的营销逻辑?我们怎么样才能把一款单品做成爆品?这个是需要去思考的。
关于做好爆品，我觉得背后得有五大思维：
第一认知思维。
首先，我们有必要对爆品有着三点清晰的认知：
(1) 爆品不等于畅销品。
我个人认为，对于终端日化店来说，爆品与畅销品是有本质区别的，因为畅销品是区别于一般产品而在日常的销售中，销量表现得相对好的产品，畅销品它不代表就是爆品是因为爆品在短期内它不仅会有持续的热销，同时还会在一定的时间段，能够快速地得到受众的一致追捧。我们可以把一款“爆品”通过以点带面的爆款推广模式来把它做成短期的畅销品，但畅销品在店铺却是很难成为爆品的。为什么?因为畅销品它最大长处是“畅销”，而它最大的短板是“微利”或者干脆就“无利”。舒肤佳香皂非常普及与畅销，就在十天前的8月21日这一天，我们店铺在做韩后919爱购节的活动，通过微信引流的方式我们一天售出舒肤佳香皂1800多块，但你能说它是店铺的爆品吗?!海飞丝、潘婷、飘柔、沙宣等洗护品也非常畅销，你能说它是你店铺的爆品吗?!一定不是。
(2) 做好爆品，店铺会有与众不同的竞争力。
为什么爆品做好了，店铺就会有与众不同的竞争力呢?这其实是有逻辑思维的，我说过，爆品其实就是二八销售法则的延伸与再细化，是一个以点带面的销售方式。当一款单品销量突破到极致的时候，它销量可能占系列产品的50—70%的份额，利润贡献可能更大。这时该系列产品中的其它产品竞争优势就显现出来了，当同行和竞争对手在价格上进行打压时，因为这系列产品中的大部分产品因为销售份额并不大，这时完全可以通过低价甚至于低于进价进行价格抗衡，凸显自己的价格优势。因为这部分占比不高，而该赚的利润早以通过某一爆品快销式地完成。
(3) 做好爆品，店铺会有固定的销售流量
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