当前位置:首页 > 资讯 > 正文
4622

心零售||星图数据CEO谷熠:如何伺候波诡云谲的90后消费者

点赞 收藏 Lily
心零售||星图数据CEO谷熠:如何伺候波诡云谲的90后消费者
聚评 星图数据CEO谷熠带来主题为《如何伺候波诡云谲的90后消费者》的演讲。

2016美丽互联大会暨聚美丽社群嘉年华·美丽零售分论坛——“心零售”于今天在广州保利世贸会议中心正式举行。此次分论坛围绕零售=社群+产品+服务的零售公式来设定内容,演讲内容皆由社群粉丝众筹所得,由智慧美妆店社群进行邀约,因此还特设粉丝推荐流程,让社群粉丝将贯穿全场。零售社群的粉丝们究竟为我们带来怎样的“心世界”?

星图数据CEO谷熠带来主题为《如何伺候波诡云谲的90后消费者》的演讲。

以下为演讲实录。

很高兴今天能跟大家做关于消费者的分享,我来自星图数据,我叫谷熠,我们是做数据的公司,主要针对线上和电子商务的数据。

我今天会分三个部分:一是彩妆的世界,天猫的世界;二是95后消费者,变心快所以变脸快;三是抓住95后消费者芳心的秘籍。

2015年7月到2016年6月线上化妆品重点品类月增速,有彩妆,有沐浴润肤、洗发护发……整个彩妆市场,在2016年上半年还是发生很大变化,唯一没有多大变化是彩妆的增长比较稳定。彩妆是最具朝阳特质的品类,如果大家在线上做化妆品,我希望大家投入更多在彩妆品上,因为可以保持稳定增长的态势。

另外看看沐浴润肤的产品,虽然波动非常大,但是达到高点的时候,却非常吓人。3月份基本上达到60%的增长,到了6月份同样能够到达60%的增长,这个数据说明什么?说明在沐浴露润肤露存在很大的消费潜力。

现在的线上的化妆品到底是怎样的格局?通过数据对比我们发现,消费者群体其实在发生一个比较大的变化,在2015年下半年的时候,占比最高的是25—34岁的消费者,25—34实际上1982—1991年的人,从化妆品的角度来看,他们占了50%,但是到了2016年,这些人只占30%。最主要是19—24岁,他们从35%的比例增长到了40%,19岁—24岁消费者成了线上化妆品最重要的一部分,这些人是1992—1997年,从他们的职业特征来看,学生19岁开始已经是大学生,学生的自由职业者,服务职业者,这些人已经成为最主要的消费者。

右边是男女比例的情况,在化妆品领域女性是比较主导的群体,通过这个数据2015年下半年以及2016年上半年,男性购买化妆品的比例有7.3%的增长,说明年轻的男性消费者已经越来越注重面子问题。

在化妆品这个品类里面,所购买的商品,到底处在什么样的层次和量级上。现在,我们虽然看到偏低端和低端的化妆品占有很大的比例,但是中端和偏高端占的比例越来越高,特别是中端产品。传统营销模式仅仅是通过链接的导购,或者通过价格、促销的方式引流。但是现在消费者更加注重的是人与人的交流,他们更相信达人分享,更相信朋友和网红的推荐。

在线上大家比较常用的促销手段,不是仅通过促销的方式引流消费者,还需要朋友、网红、达人的推销,但是最靠谱的是网上说的一口价,平均销售贡献达到30%。线上优惠幅度在20—30%。

线上营销潜力股是满减,平均销售贡献是12.8%,如果你是单独的SKU,满的额度要是这个商品的单价的120%,比如这个商品卖200的时候,它的120%是多少?240,如果要做满减的活动,满240减30的活动是比较有效的吸引消费者。如果你的产品的单价高于200,你的满的值一定要低于你的产品的价。这是我们通过所有的2016年上半年做单品分析得出的产品和结论。

我们通过线上的一些分析,会得到一些怎样的对线下的指导,去满足这些波诡云谲的90后消费者?有很多的消费者选择在线上买东西的原因是因为价格,我们线下应该也采取各种各样的方式做活动,从各种各样的角度,让消费者体会到一些实惠。另外,线上购买的时候,整个线上市场会提供一些评论、使用心得分享可以给消费者做参考。

线上的陈列成本很低,线上的产品比较丰富,型号齐全,能够为消费者提供更多的选择。我们到线下,我们希望参考线上比较热卖的产品作为参考,而且我们能够实施洞察消费者的线上行为,根据这些调整我们线上的策略和摆放。

线上电商+直播的模式比较火,我不知道有多少人线上和线下同时做的,今年讲了很重要的主题是个性化。不管什么产品都讲个性化。明星、意见的领袖可以帮我们推广,从而达到引流的效果。我们在线下可以同时采用这种方式,我们可以通过网红将消费者拉到线下做试用、分享活动,从而拉动粉丝经济。

以上这几点,通过线上的活动总结,告诉大家怎么引导或者辅助我们实体经营的时候做的策略。

今天就讲这些,谢谢大家!

聚美丽正在直播“2016美丽互联大会暨社群嘉年华·美丽零售分论坛”(点击此处,进入直播)。下一篇为福建爱美林凤平的主题演讲《为什么绝大多数门店的服务收效甚微》(点击此处,阅读下一位嘉宾演讲内容),敬请期待!


本文版权归“聚美丽”所有。投稿、转载、合作等事宜请联系:news@jumeili.cn 未经许可转载此文,聚美丽保留追究相应责任的权利

相关新闻